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一位在海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)摸爬滾打多年的資深行業(yè)人士，以切身的實(shí)踐經(jīng)歷系統(tǒng)性的講述了中外戶用市場(chǎng)的差距，從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度深度透析了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

 

相對(duì)于海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)起步比較晚，真正火起來是在2015年，而海外市場(chǎng)早在2008、2009年就已發(fā)展壯大起來。德國(guó)、荷蘭、澳大利業(yè)、英國(guó)、美國(guó)和日本等國(guó)，它們的商業(yè)模式相對(duì)成熟，也較為固化。

 

1、海外六大模式

 

該資深人士指出，海外戶用光伏市場(chǎng)主流的商業(yè)模式有設(shè)備租賃、屋頂租賃、團(tuán)購(gòu)、電銷、電商和分銷六大模式

 

設(shè)備租賃模式以美國(guó)的Solarcity為代表，服務(wù)商(SolarCity)是通過外部融資免費(fèi)為客戶安裝和維護(hù)光伏屋頂電站，但是將其發(fā)電設(shè)備租賃給客戶來獲取租金收入、客戶獲得光伏電力使用權(quán)的商業(yè)模式。Solarcity的首席執(zhí)行官是“鋼鐵俠”伊隆˙馬斯克，戶用光伏是其繼特斯拉電動(dòng)汽車之后，進(jìn)軍清潔能源的另一張大牌。國(guó)內(nèi)采取類似模式的典型代表企業(yè)中民新光。

 

屋頂租賃模式以英國(guó)的ASHADEGREENR為代表，它的特點(diǎn)是以基金或集團(tuán)融資來投資居民屋頂，資產(chǎn)包后續(xù)還可以在資本市場(chǎng)進(jìn)行出售來獲得更低成本的資金達(dá)到資產(chǎn)的流動(dòng)性和資本化，或者與用戶約定分成，幾年后所有權(quán)歸用戶的方式進(jìn)行。此模式和設(shè)備租賃模式最大特點(diǎn)是資產(chǎn)所有權(quán)歸投資方，國(guó)內(nèi)正泰安能屬于這類模式，由于屬于類賣方信貸，所以需要有強(qiáng)大的主體進(jìn)行融資且后端需要有擔(dān)保來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的流動(dòng)性。

 

團(tuán)購(gòu)模式以荷蘭的METDEDON為代表，該模式由政府主導(dǎo)宣傳，通過在線競(jìng)標(biāo)的方式來運(yùn)行。比如說有3000家在線競(jìng)標(biāo)，安裝商就可以邀請(qǐng)它的供應(yīng)商去報(bào)價(jià)，最后擇優(yōu)達(dá)成意向。該模式目前國(guó)內(nèi)尚無(wú)企業(yè)采用。

 

電銷模式以澳大利亞的EUROSOL為代表，澳大利亞地廣人稀的地理和人口分布特點(diǎn)，使得“地推”模式代價(jià)太高，而澳大利亞成熟的信用體系則給這一模式提供了可行性保障。

 

電商模式以荷蘭的ESTG為代表，由于荷蘭物流發(fā)達(dá)，運(yùn)輸成本較低，倉(cāng)儲(chǔ)便利，通過網(wǎng)上銷售可以快捷便利低成本的到達(dá)用戶端。這類模式得益于歐洲人的消費(fèi)習(xí)慣和動(dòng)手能力。

 

分銷模式在歐洲各國(guó)較為常見，代表企業(yè)為荷蘭的LIBRA，服務(wù)于固定的安裝商群體并提供專業(yè)的培訓(xùn)，得益于歐洲傳統(tǒng)且成熟的進(jìn)口商、分銷商、安裝商的渠道模式。該模式目前國(guó)內(nèi)主要以組建廠商為代表，如尚德益家、漢能戶用。

 

海外市場(chǎng)之所以起動(dòng)早，發(fā)展快，其原因主要在這三方面：一是國(guó)外電價(jià)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi);二是居民電價(jià)比工商業(yè)電價(jià)貴，投資回報(bào)遠(yuǎn)超過工商業(yè)，國(guó)內(nèi)則是二者價(jià)格倒掛; 三是健全的信用體系催生了成熟的商業(yè)模式，比如類賣方信貸，主要是資產(chǎn)持有者和房屋使用者不是同一個(gè)主體;比如類買方信貸，由于個(gè)人征信體系較為完善，居民消費(fèi)貸款較為容易，一般無(wú)需第三方作為擔(dān)保。